Активные продажи. Этапы торгового визита в дистрибуции

Активные продажи. Этапы торгового визита в дистрибуции

Все, что должен знать, уметь и делать ТП для достижения поставленных целей. Тренировка организованности, выносливости и активной жизненной позиции

 «Активные продажи. Этапы торгового визита в дистрибуции»

Цель:
Дать участникам знания и развить навыки, которые будут способствовать увеличение объемов продаж на вверенной им территории.

В результате тренинга участники смогут:

  • Осознать значимость личности торгового агента/менеджера в проведении результативных переговоров
  • Проводить оценку торговой точки для правильного формирования Торгового предложения
  • Устанавливать контакт с клиентом
  • Рассчитывать рекомендованный заказ
  • Выявлять реальные потребности клиента
  • Проводить презентацию торгового предложения, используя технику ХПВ
  • Преодолевать возражения и манипуляции клиента
  • Правильно завершать сделку
  • Предотвращать возникновения просроченной дебиторской задолженности
  • Использовать инструменты мерчендайзинга для повышения продаж

Целевая аудитория:
Торговые агенты, территориальные и региональные менеджеры

Программа тренинга:

  • Личность продавца
    • Треугольник успеха продавца
  • Этапы торгового визита
    • Планирование и подготовка
    • Выбор стратегии переговоров
    • Постановка цели на визит
    • Техника постановки целей SMART
  • Оценка торговой точки
    • Внешняя
    • Внутренняя
  • Формирование рекомендованного заказа / торгового предложения
    • Карточка клиента
    • Работа с остатками
    • Полочный стандарт
    • Формирование рекомендованного заказа
  • Установление контакта
    • Приветствие
    • Невербальная подстройка
    • Техника «3 +»
    • Типы клиентов
    • Установление контакта в зависимости от типологии клиента
  • Выявление потребности
    • Техника задавания вопросов
    • Техника активного слушания
  • Презентация
    • Техника ХПВ
    • Аргументационная матрица
    • Торговая математика
  • Преодоление возражений
    • Природа возникновения возражений
    • Типы возражений
    • Слова «манипуляторы»
    • Алгоритм работы с возражениями и уход от манипуляций
  • Завершение сделки
    • Сигналы готовности Клиента
    • Алгоритм завершения сделки
  • Дебиторская задолженность
    • Виды дебиторской задолженности
    • Природа возникновений просроченной задолженности
    • Инструменты предупреждения возникновения просроченной дебиторской задолженности
  • Основы мерчендайзинга
    • Цели и задачи мерчендайзинга
    • Основные понятия мерчендайзинга
    • Основные действенные инструменты мерчендайзинга для повышения продаж

Продолжительность: 2 дня (16 часов).

Методы работы на тренинге:
Теоретические блоки, интерактивные упражнения, мозговые штурмы, деловые игры, самостоятельная работа.

 

 

Отставить комментарий

×
Хотите что-то уточнить?