Активные продажи в розничном магазине

Активные продажи в розничном магазине

Секреты превращения посетителей в покупателей. Уверенная работа с клиентами. Легкая подстройка к разным психотипам. Конфликтологическая компетентность

ТРЕНИНГ «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ»

Цель:

Дать участникам тренинга знания и развить навыки, позволяющие проводить активные продажи, увеличивать количество покупок и величину среднего чека.

По окончании тренинга участники смогут:

  • превращать большее количество посетителей магазина в покупателей.
  • увеличивать сумму покупки.
  • формировать ценность продукта в глазах покупателя
  • предлагать дополнительные и сопутствующие товары.
  • преодолевать возражения клиентов.
  • правильно завершать и закреплять продажу.
  • разрешать конфликтные ситуации в пользу магазина.

 Обучаемая аудитория:

Продавцы и администраторы торгового зала.

 Программа тренинга:

 

Введение в тренинг

Зачем вообще продавцу нужно «продавать»?

Модуль 1. Типы и категории клиентов. Особенности работы с ними

  • Зачем покупатели приходят в магазин?
  • Квадрат покупателя
  • Особенности поведения продавца в зависимости от потребностей, ожиданий и запросов покупателей
  • Особенности работы с постоянными клиентами
  • Каналы восприятия информации, типы людей

Модуль 2. Этапы активной продажи

  1. Подготовка
    • Обход магазина
    • Знание продукта
    • Знание цен
    • Знание конкурентов
  2. Установление контакта
    • Приветствие
    • Техника «3+»
    • Преодоление сопротивления или как бороться с фразой «Спасибо, я просто смотрю»
    • Невербальная подстройка к покупателю
  3. Выявление потребностей
    • Зачем нам нужно знать потребности покупателя?
    • Техника задавания вопросов
    • Техника активного слушания
    • Логические цепочки
    • Переключение с нужного товара на тот, который есть в наличии
  4. Демонстрация
    • Создание у покупателя желание купить ЭТО именно здесь и сейчас
    • Использование техники ХПВ
    • Сравнение
    • Цепочка «сверху – вниз»
    • Как не «убить» сделку
  5. Работа с возражениями
    • Природа возникновения возражений
    • Типы возражений
    • Слова «манипуляторы»
    • Схема преодоления возражений покупателя
    • Как справиться с возражением относительно цены
    • Работа со спутниками. Нейтрализация нежелательных спутников
  6. Завершение продажи
    • Сигналы о готовности купить
    • Дополнительные продажи как способ увеличение объема продажи и как возможность ее завершения
    • Продажа альтернативных товаров
    • Приемы завершения продажи
    • Передача покупателя другому продавцу. Зачем и как это делать
    • Клиент ничего не купил… Что делать?
  7. Окончание визита
    • Подтверждение продажи
    • Приглашение
    • Прощание

Модуль 3. Стандарты поведения

  1. Работа с жалобами
    • Жалоба как инструмент повышения продаж
    • Алгоритм работы с жалобами
  1. Конфликты и их разрешение
  • Природа конфликтов
  • Поведение и техники для нейтрализации конфликтов
  • Чего нельзя делать в конфликтной ситуации
  1. Стандарты общения с покупателем

Продолжительность: 2 дня (16 часов).

Методы работы на тренинге:

Теоретические блоки, интерактивные упражнения, мозговые штурмы, деловые игры, самостоятельная работа.

 

Отставить комментарий

×
Хотите что-то уточнить?