Интеллектуальные продажи в B2B

Интеллектуальные продажи в B2B

Превосходство над конкурентами за счет формирования технологичной системы продаж. Легкость владения всеми инструментами из арсенала менеджера по продажам

ТРЕНИНГ «ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В B2B»

Цель:
Предоставить участникам необходимые знания и отработать основные навыки, благодаря которым они смогут увеличивать приток новых клиентов и эффективно развивать отношения с уже существующими.

После тренинга участники:

  • Увидят, какие зоны продаж используются эффективно и где есть резервы на текущем моменте времени
  • Научатся вырабатывать стратегию по привлечению новых клиентов
  • Получат методики по удержанию существующих клиентов
  • Смогут проводить результативные «холодные» звонки
  • Научатся быстрее выявлять лиц, принимающих решения и отличать их от агентов влияния
  • Смогут выбирать стратегию ведения переговоров (первичных, вторичных, заключительных)
  • Смогут подстраиваться под клиента
  • Смогут профессионально и эффектно презентовать продукцию
  • Получат технологию нейтрализации сопротивления клиента
  • Смогут успешно решать конфликтные ситуации

 

Целевая аудитория:
Управляющие продажами, региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по продажам

  • Программа тренинга:
  • Использование «Воронки продаж» и «Торговой математики» для управления продажами
  • Факторы, побуждающие клиента совершить покупку
  • Технология продаж в В2В
    • Цели и задачи менеджера до момента заключения договора и после
    • Работа с базой клиентов
    • Фильтрация потенциальных клиентов, выявление лиц, принимающих решения
      «Холодные звонки»
    • Проведение переговоров
    • Завершение сделки, продажа
  • Работа с существующими клиентами
    • Формирование лояльности
    • Обратная связь с клиентами
  • Методика проведения «холодных звонков»
    • Подготовка
    • Выход на ЛПР
    • Установление контакта
    • Самопрезентация
    • Цель – назначить встречу
    • Преодоление возражений
    • Завершение разговора
  • Этапы ведения переговоров
    • Подготовка к переговорам
    • Приветствие, установление контакта
    • Выявление потребности
    • Презентация. Методика формирования потребностей клиента
    • Работа с возражениями
    • Завершение разговора
    • Ошибки, совершаемые менеджером при работе на каждом из этапов. Как избежать типовых ошибок
  • Коммуникация в переговорах
    • Особенности восприятия информации
      • Типы собеседников (людей)
      • Каналы восприятия информации
      • Логические уровни коммуникации
      • Диагностика партнера по переговорам
    • Структура переговоров
      • Этапы восприятия информации
      • Роли в переговорах
      • Особенности ведения переговоров с представителями разных моделей поведения
    • Риторика и ораторское искусство
      • Интонации, тембр, громкость и другие характеристики голоса
      • Основные приемы в «речевом поединке»
    • Невербальная коммуникация
      • Основные невербальные сигналы
      • Приемы, позволяющие прочитать (разгадать) скрытый смысл слов и поведения переговорщика (противоположной стороны)
      • Формирование собственного невербального имиджа («скафандра», сквозь который не сможет пробиться противник)
    • Манипуляции
      • Речевые манипуляции
      • Поведенческие манипуляции
      • Защита от манипуляций со стороны противника
    • Навыки презентации
      • Формула презентации (техника СПИН и ХПВ)
      • Правила и методы аргументации
      • Импровизация
    • Дополнительные инструменты для успешной работы менеджера
      • Аргументационная матрица
      • Тотальное знание продукта
      • Сформированная по опыту компании «Книга продаж»
      • Сценарии переговоров – телефонных, первичных, вторичных, заключительных
      • Типичные проблемы, возникающие в работе менеджеров и их устранение

 

Продолжительность тренинга: 2,5 дня (20 часов). В зависимости от потребностей Заказчика и уровня профессиональной компетентности и коммуникационных способностей персонала, в тренинг могут быть включены только определенные блоки и, при необходимости, сокращена его длительность.

Методы работы на тренинге:
Теоретические блоки, интерактивные упражнения, мозговые штурмы, решение кейсов, самостоятельная работа.

 

 

Отставить комментарий

×
Хотите что-то уточнить?