Все о дистрибуции: классические технологии и модерн

Все о дистрибуции: классические технологии и модерн

Фундаментальные знания процесса формирования дистрибуции. Искусство управления продажами. Фокус на приращение объемов продаж и развитие бренда

«ВСЕ О ДИСТРИБУЦИИ: КЛАССИЧЕСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ И МОДЕРН»

Цель тренинга:

  • Провести аудит используемой системы дистрибуции с учетом особенностей регионального развития Торговой Марки, взяв за основу классический комплексный подход к ее построению.

  • Познакомиться с быстровнедряемыми технологиями управления продажами через Дистрибутора, которые позволяют увеличивать продажи уже в краткосрочном периоде.

  • Сформировать четкое понимание роли и места торгового маркетинга в системе продаж, обучить эффективному использованию инструментов торгового маркетинга в зависимости от характера решаемых задач.

Целевая аудитория:

Управляющие продажами, региональные и территориальные менеджеры, бренд – менеджеры, занимающиеся развитием продаж на вверенных им торговых территориях.

Программа тренинга

  1. От Торговой марки к «Бренду». Место Дистрибуции в формировании Бренда

  • Понятие «Торговая марка» с точки зрения производителя. Позиционирование Торговой марки на рынке

  • Основные группы задач развития Торговой марки. Задачи дистрибуции по концепции «3D»

  • Этапы развития марки на торговой территории

  • Приоритезация задач по концепции «3D» с учетом позиционирования Торговой марки на территории

  • Модели дистрибуции – их особенности и компоненты. SWOT-анализ моделей дистрибуции и параметры эффективности каждой из них

  • Стратегии дистрибуции: «проталкивание», «протягивание»

  • Этапы развития торгового отдела дистрибуции

  • Процессный подход в управлении торговой территорией

  1. Эффективное управление каналами сбыта – залог успешных продаж. Торговый маркетинг – мозг и интеллект продаж

  • Что такое торговый маркетинг, чем он отличается от обычного маркетинга и какие задачи решает

  • Роль и место торгового маркетинга в структуре предприятия в зависимости от характера решаемых задач

  • Инструменты торгового маркетинга:

  • Технологии Категоризации торговых точек

  • Определение приоритетного канала сбыта

  • Управление ассортиментом в каналах сбыта

  • Разработка стандартов мерчендайзинга для каналов сбыта

  • Маржинальная политика в каналах сбыта. Система MURKUP

  • Торгово-маркетинговые мероприятия

  • Разработка торгово-маркетинговых мероприятий:

  • Алгоритм проведения торгово-маркетинговых мероприятий

  • Особенности планирования и проведения торгово-маркетинговых мероприятий в зависимости от характера решаемых задач

  • Бюджетирование торгово-маркетинговых мероприятий

  • Показатели оценки эффективности проведенных торгово-маркетинговых мероприятий

  • Примеры торгово-маркетинговых мероприятий

  1. Дистрибуция как бизнес

  • Суть дистрибуторского бизнеса

  • Что является Продуктом Дистрибуторской Компании

  • Что такое сервис в Дистрибуции

  1. Управление продажами через Дистрибутора

  • Этапы охвата торговой территории

  • Понятие и типы дистрибуторов. Потребности дистрибутора. Типология дистрибуторов. Определение мотивирующих факторов в работе дистрибутора

  • Разработка критериев для отбора дистрибуторов. Портрет дистрибутора

  • Критерии лояльности дистрибутора

  • Система отбора дистрибутора. Матрица оценки дистрибутора. Дистрибуторское соглашение и Торговые условия как основа для результативных переговоров с дистрибутором

  • Организация системы функционирования работы Региональных /Территориальных Менеджеров

  • Организация и особенности формирования Фокусных торговых команд на базе дистрибутора

  • Организация работы и взаимодействия с командой дистрибутора:

  • Построение управляемой системы продаж на подотчетной территории

  • Управление результативностью работы торговой команды Дистрибутора

  • Формы взаимодействия с руководством и торговым отделом дистрибутора

  • Технологии мотивации торговой команды дистрибутора

  • Полевое обучение торговой команды дистрибутора

  • Мероприятия и нормы контроля торговой территории

  • Store-check – основной инструмент контроля в управлении территорией

  • Критерии оценки результатов работы по построению дистрибуции

Методы работы на тренинге:

Теоретические блоки, интерактивные упражнения, мозговые штурмы, деловые игры, решение кейсов, самостоятельная работа.

Отставить комментарий

×
Хотите что-то уточнить?