Все возможное и невозможное для результативных переговоров

Все возможное и невозможное для результативных переговоров

Филигранное владение средствами коммуникации и технологиями переговоров. Умение управлять переговорным процессом. Спокойная уверенность на любом этапе общения

ТРЕНИНГ «ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ И НЕВОЗМОЖНОЕ ДЛЯ РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ»

Цель:

Научиться вести переговоры уверенно, динамично, ощущать свое преимущество и добиваться желаемого результата.

В результате тренинга участники:

  • Оценят свои личные коммуникативные возможности, определят зоны для совершенствования и усиления своих позиций.

  • Смогут вести общение, быстро оценивая партнера по переговорам и выстраивая с ним правильную коммуникацию.

  • Смогут чувствовать себя уверенно на любом этапе переговоров.

  • Научаться заинтересовывать партнера и убедительно аргументировать свою позицию.

  • Смогут быстро и адекватно реагировать на любое изменение переговорной ситуации.

  • Увеличат число результативных переговоров за счет правильной подготовки и выбора стратегии ведения переговоров, понимания истинных потребностей клиента, умения убедить его в преимуществе сотрудничества именно с этим определенным поставщиком товаров/услуг, умения слушать и слышать партнера по переговорам.

Целевая аудитория:

Сотрудники, которые ведут переговоры с клиентами, в т.ч.:

  • Эккаунт-менеджеры,

  • Менеджеры по продажам/закупкам,

  • Торговые/региональные представители,

  • Менеджеры по работе с ВИП-клиентами,

  • Филд-форс-менеджеры,

  • Региональные менеджеры.

Программа тренинга:

  1. Переговоры – базовые знания

  • Что такое переговоры. В чем различие терминов «продажи», «переговоры», «общение», «дебаты» и т.д.

  • Какие существуют виды переговоров

  • Стратегии и тактики переговоров

  • Составные части переговоров: содержание, вербальная, невербальная и эмоциональная составляющие.

  1. Личность переговорщика

  1. Оценка собственных сильных и слабых сторон

  2. Составление личной ментальной карты коммуникатора

  1. Типология клиентов – кто есть кто в переговорах

  • Основные типы людей и особенности стилей их поведения

  • Рекомендации по работе с различными типами людей

  • Возрастные, социальные и статусные особенности при переговорах

  1. Технология и этапы проведения переговоров

  1. Подготовка и организация – создание благоприятных условий для проведения переговоров:

  • Сбор информации, возможные источники получения информации

  • SWOT-анализ, что это и для чего его стоит проводить при подготовке к переговорам

  • Постановка целей переговоров – чего мы хотим добиться в результате

  • Зона пересечения интересов с клиентом (стратегия «осей»)‏. EDO — анализ

  1. Установление и поддержание контакта – формирование собственного положительного имиджа:

  • Приветствие

  • Техника «3 +»

  • Раппорт – что это такое и как используется на практике

  • Чего следует избегать в вводной части переговоров

  1. Оценка ситуации. Выявление потребности.

  • Техники активного слушания – как научиться слышать собеседника

  • Барьеры общения или Почему мы не слышим собеседника

  • Основные правила задавания вопросов

  1. Презентация продукта/услуги

  • Из чего состоит структура презентации

  • Формула эффективной презентации (техника ХПВ и СПИН)

  • Основные правила и методы аргументации

  1. Преодоление возражений партнера

  • Природа возникновения возражений – почему люди с нами спорят

  • Типы возражений и их особенности

  • Алгоритм работы с возражениями

  • Работа с разногласиями

  1. Завершение переговоров

  • Сигналы готовности. Как не упустить сделку!

  • Алгоритм завершения переговоров

  • Для чего нужен и как составить протокол переговоров

  • Как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу

  1. Анализ проведенных переговоров – проведение работы над ошибками

  1. Телефонные переговоры

  1. Чем телефонные переговоры отличаются от обычных

  2. Основные (и незыблемые!) правила проведения телефонных переговоров

  3. Особенности телефонного делового этикета

  1. Основы риторики и ораторского искусства

  1. Композиция речи

  • Как правильно строить свое высказывание/речь

  • Как усилить свою речь (добавить ей образности и убедительности)

  • Технология подготовки переговорных «экспромтов»

  1. Эффективное использование голосовых возможностей

  • Характеристики голоса – сила, громкость, высота

  • Скорость речи, паузы

  • Дикция

  1. Основные приемы в «речевом поединке»

  2. Дополнительные «опции», приносящие успех в переговорах – юмор, находчивость и т.д.

  1. Основы невербального общения

  1. Основные невербальные сигналы

  • Взгляд, жесты, мимика, поза, дистанция собеседников

  1. Как «расшифровать» поведение собеседника

  2. Как сформировать собственный невербальный имидж, чтобы собеседник видел то, что нам нужно, а не наши истинные эмоции и мысли

  3. Основные мотивы поведения человека и способы их распознавания

  4. Основы делового этикета

  • Внешний вид

  • Стандарты поведения

  1. Эмоциональная составляющая переговоров

  1. Тренировка уверенности в себе

  2. Как побороть волнение перед переговорами или во время переговоров

  3. Как настроить себя на сложные переговоры

  4. Как вести себя в разной переговорной атмосфере, в т.ч.

  • Безразличия

  • Повышенной эмоциональности

  • Скептицизма

  1. Манипуляции

  1. Диагностика поведения собеседника и его позиции

  2. Противостояние влиянию (рефрейминг)

  3. Манипуляционные уловки и ловушки – как разгадать их применение собеседником и как ими пользоваться самому

  4. Как противостоять агрессии

  1. Ситуационный подход в переговорах

  1. Тренировка моделей поведения, в неожиданном изменении ситуации в переговорном процессе:

  1. Изменение стратегии ведения переговоров, их цели, позиции, условий.

  2. Смена переговорщика (другой человек, другой пол, знакомый/не знакомый, другая должность или выше /ниже должность)

  3. Изменение временного ресурса (уменьшение времени на подготовку к встрече, сокращение времени, отведенного на встречу)

  4. Борьба с предубеждением (против компании, против продукта/услуги, против личности переговорщика)

  5. Непредвиденное вхождение в переговоры

  1. Переговорные поединки

Продолжительность тренинга: 3 дня (24 часа). В зависимости от потребностей Заказчика и уровня профессиональной компетентности и коммуникационных способностей персонала, в тренинг могут быть включены только определенные блоки и, при необходимости, сокращена его длительность.

Методы работы на тренинге:

Теоретические блоки, интерактивные упражнения, мозговые штурмы, решение кейсов, деловые игры, самостоятельная работа.

Отставить комментарий

×
Хотите что-то уточнить?