Тренинг

«Переговоры в стиле «Драйв»

Формирование у сотрудников навыков ведения переговоров любого уровня сложности

Untitled Document

Модуль 1. Управление ожиданиями клиентов.

  • Изменение ожиданий клиентов. Тенденции развития потребительского поведения
  • От обслуживания клиентов к отношению с клиентами. 21 век – мир отношений!
  • Управление процессом принятия решения о покупке

Модуль 2. Работа с существующими клиентами

  • Повышение объемов продаж за счет эффективной работы с постоянными клиентами
  • Формирование лояльности. Для чего она нужна и какие инструменты в наличии у менеджера по продажам
  • Обратная связь с клиентами, какую роль она играет и как ее можно получать
  • Принципы работы с постоянными клиентами

Модуль 3. Пять главных инструментов успешных переговоров

  • Инструмент № 1. Умение преодолевать барьеры общения. РАППОРТ. Логические уровни коммуникации.
  • Инструмент № 2. Управление продажами на основе EDO-анализа
  • Инструмент № 3. Лидерство в переговорах. Воронка вопросов.
  • Инструмент № 4. Презентация Продукта и компании. Владение техниками аргументации и убеждения. СПИН –модель.
  • Инструмент № 5. Умение противодействовать сопротивлению клиента. Работа с возражениями.

Модуль 4. Манипуляции и влияние в работе менеджера

  • Психологическая основа влияния и манипулирования
  • Основные рычаги влияния
  • Самые интересные манипулятивные приемы:
    • описание
    • способы применения
    • правила ухода
  • Скрытая манипуляция. Высший пилотаж – сделать так, чтобы человек сам захотел сделать то, что нам нужно. Приемы фасилитации

Модуль 5. Ситуационный подход в переговорах

  • Тренировка моделей поведения, в неожиданном изменении ситуации в переговорном процессе:
  • Изменение стратегии ведения переговоров, их цели, позиции, условий.
  • Изменение временного ресурса (уменьшение времени на подготовку к встрече, сокращение времени, отведенного на встречу)

Модуль 6. Дебиторская задолженность

  • Типы дебиторской задолженности
  • Критерии по которым Клиент определяет кому платить вовремя
  • Техники профилактики неплатежей
  • Типы должников. Действия менеджера с различными типами должников.

Модуль 7.  Эмоциональный интеллект и его роль в общении и переговорах

  • Что такое эмоциональный интеллект. Почему важно его развивать и как он влияет на достижения целей в переговорах
  • Уровни эмоционального интеллекта
  • Стратегия усиления эмоционального интеллекта

 

Продолжительность тренинга: два дня (16 часов)

Методы работы на тренинге:
Теоретические блоки, интерактивные упражнения, мозговые штурмы, деловые игры, переговорные поединки,  самостоятельная работа, синемалогия.

×
Хотите что-то уточнить?