Тренинг

«Системный подход к результативным переговорам»

Формирование у команды продаж ключевых навыков ведения успешных переговоров

Untitled Document

Модуль 1. Введение  в продажи

  • Факторы, побуждающие клиента совершить покупку. Почему важно о них знать.
  • Особенности «длинных» продаж. Их преимущества и сложности.
  • Цели и задачи менеджера до момента заключения договора и после. Как и на чем расставлять приоритеты на каждом этапе работы.

Модуль 2. Клиенты. Кто они, какие они бывают, как с ними работать

  • 5 преимуществ, которые дает нам знание психотипа клиента, умение быстро его «считывать» и выбирать нужный стиль коммуникации.
  • Типология клиентов
  • Психологические особенности разных типов клиентов и рекомендации по работе с ними.
  • Статус человека и подход к клиентам разного уровня.
  • Основные приемы быстрой диагностики собеседника. Алгоритм перехода на язык, понятный клиенту.
  • Главные принципы успешной работы с клиентами. 10 правил, выполнение которых гарантированно оставит удовлетворение от сотрудничества.
  • Фактор личных отношений с клиентом. Помогает или мешает? Как выстраивать правильные личные отношения.

Модуль 3. Главное, что нужно знать про переговоры. Что, кому и как мы продаем

  1. Подготовка к переговорам – платформа успешного их завершения
  • Сбор информации, возможные источники получения информации.
  • Необходимая и достаточная информация о Клиенте. Что поможет в формировании соответствующего УТП, в выборе стратегии переговоров, эффективных каналов коммуникации, поведенческой модели и т.д.
  • Постановка целей переговоров – чего мы хотим добиться в результате.
  • Старт переговоров. Формирование положительного имиджа
  • Первые три шага начала общения – залог дальнейшего плодотворного разговора.
  • Правильная самопрезентация себя и компании.
  • Чего следует избегать в вводной части переговоров.
  • Оценка ситуации. Понять, что клиент хочет здесь и сейчас, чего он не хочет и что ему нужно на самом деле
  • Основные правила задавания вопросов.  Формат конечного результата
  • Эффективное восприятие информации. Что нужно делать, чтобы не просто слушать, а слышать собеседника
  • Действенная «продажа» торгового предложения
  • Формула представления УТП и презентации продукта
  • Правила построения презентационной речи. Техника ХПВ. Продавать то, что нужно клиенту, находить «мостик» между продуктом и потребностью клиента.
  • Как продать «Цену»
  1. Сопротивление клиента и подходы к его устранению
  • Природа возникновения возражений – почему люди с нами спорят.
  • Основные типы возражений и их особенности. Как понять суть возражения и подобрать к нему противоядие.
  • Алгоритм работы с возражениями. Рефрейминг. Возможности перевода  негатива в позитив.
  1. Расхождения в целях переговоров или в их деталях
  • Почему клиенты бывают недовольны и в чем они могут быть не согласны с нашей позицией.
  • 5 возможностей договориться с клиентом.
  1. Три основных сценария завершения переговоров
  • Первый – переход на следующий этап общения. Фиксация достигнутого результата, предварительные договоренности, дальнейшие действия.
  • Второй – финальный. Сигналы готовности клиента. Как не упустить сделку! Алгоритм завершения переговоров. Переход к оформлению продажи.
  • Третий – как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу.
  • Для чего нужен и как составить протокол переговоров.
  1. Анализ проведенных переговоров, проведение работы над ошибками и устранение их на будущее.

Модуль 4. Телефонная коммуникация в продажах

  • Особенности телефонного общения.
  • Конструкция проведения «холодных звонков».
  • Подготовка к звонку. 5 обязательных действий.
  • Выход на контактное лицо или на ЛПР. Скрипты прохода секретаря.
  • Знакомство. Представление. Привлечение внимания при первом контакте. Создание нужного эмоционального фона. Скрипты начала переговоров с ЛПР
  • Быстрая и выигрышная самопрезентация.
  • Формулировка цели звонка. Как успеть сказать все, что мы хотим донести до собеседника.
  • Мини-презентация. Привлечь интерес клиента к продукту или предложению.
  • Преодоление возражений. Убедить в необходимости дальнейшего общения.
  • Завершение разговора. Подведение итогов. Усиление результата.
  • Основные правила проведения телефонных переговоров
  • Особенности телефонного делового этикета

Продолжительность тренинга: два дня (16 часов)

Методы работы на тренинге:
Теоретические блоки, интерактивные упражнения, мозговые штурмы, деловые игры, переговорные поединки, тестирование, самостоятельная работа.

×
Хотите что-то уточнить?